Yandex.Metrica

Когда владелец агентства Нат Элиасон начал работать фрилансером в качестве консультанта по маркетингу и поисковой оптимизации, он заметил серьезную проблему. Все это время и энергию он тратил на создание первоклассных систем и рекомендаций для своих клиентов. А потом…

«У клиентов не было бы внутренних ресурсов, чтобы делать то, что я им советовал. Поэтому, когда я вышел из системы, все, над чем я работал с ними, вроде как развалилось, и они не смогли выдержать этого ».

Nat Eliason, founder of full-service content marketing agency Growth Machine.

Нат Элиасон, основатель полнофункционального контента маркетинговое агентство Growth Machine.

Как фрилансер Нэт мог просто уйти, но он этого не сделал. Он увидел проблему и решил ее решить. Он подумал: «Хорошо, я просто создам агентство, которое займется реализацией для них», и основал Growth Machine - агентство контент-маркетинга с полным спектром услуг, которое для SEO.

В 2018 году, примерно через 1 год жизни, Growth Machine выросла до 1 миллиона долларов годового регулярного дохода.

Мы поговорили с Нэтом о том, как это произошло: как он появился чтобы узнать своих «наиболее подходящих» клиентов, как они привлекают больше потенциальных клиентов, подобных им, и чему другие владельцы агентств могут научиться на их успехе.

Список бонусных действий: Получите наши 2-page PDF summary действий, которые вы можете использовать для поиска лучших клиентов на основе рекомендаций Ната.

Определение ваших лучших Fit 'Clients

На пути к миллиону долларов Нат узнал много нового о типах клиентов, которых он ищет, и даже больше о клиентах, которых он не ищет.

Что он узнал номер один? Услуги Growth Machine подходят не всем. «Мы не все для всех», - заметил Нат. «Мы очень четко понимаем, что делаем. Мы создаем действительно хороший контент и получаем его в рейтинге Google ».

Если в деловом мире есть одна универсальная истина, так это то, что ни один бизнес не может быть всем для всех в мире. Тем не менее, бесчисленные стартапы и агентства попадают в ловушку, пытаясь быть именно этим. Нэт считает, что отказ от этого мышления является ключевым фактором быстрого роста Growth Machine, отмечая, что «это действительно большая часть того, почему мы смогли так быстро расти с такой маленькой командой».

Как стартап, идея отказаться от бизнеса может быть совершенно устрашающей, но отказ от неподходящих клиентов позволяет вам расти осмысленно и устойчиво.

Agency lead generation: Nat Eliason paddleboarding with his dog.

Нэт и его собака Пеппер учатся заниматься греблей и думать о «наиболее подходящих» клиентах.

Изучение того, что вы хотите от клиента

Учитывая, что ваши услуги подходят не всем на планете, как сузить круг клиентов, которых вы хотите? Для Ната и Growth Machine все сводилось к пробам и ошибкам. want? For Nat and Growth Machine, it all came down to trial and error.

Когда команда взяла клиентов, которые не подходили, разрыв стал очевиден - и Нат сделал приоритетом аудит. почему это взаимодействие не сработало. «Это может быть неприятный способ учиться, - признал он, - но это означает, что наши клиенты со временем становятся все лучше и лучше».

Что это значит для Growth Machine? Их «наиболее подходящие» клиенты зависят от четырех основных характеристик: бюджета, стадии жизненного цикла бизнеса, отрасли и знакомства с SEO и контентом.

Бюджет

Очевидно, что если клиент может ' Они не могут позволить себе платить вам, они не подходят - но также важен образ мышления клиента в отношении бюджета. «mindset of the client about the budget is important, too. “ Это должен быть кто-то, у кого есть бюджет и  уже тратит эту сумму на маркетинг», - поделился он. . «Они знают, откуда их деньги и куда они идут». Эти клиенты лучше оценят ценность Growth Machine.

Стадия жизненного цикла бизнеса

Машина роста не помогает клиентам найти продукт, соответствующий рынку, или выяснить, кто их клиенты - точка. Таким образом, их клиенты должны иметь за плечами определенный уровень маркетингового успеха. «Им нужно соответствовать требованиям рынка - им нужен другой маркетинговый канал, который уже работает. Если они не выяснили, какой маркетинговый канал подходит для них , то они обычно нанимают нас, чтобы разобраться в бизнесе, чего мы не делаем ».

Отрасль или ниша

Создание контента - большая часть того, что делает Growth Machine . Сложность этой стороны агентства может сильно различаться в зависимости от отрасли клиента. В сверхтехнических нишах Нату приходится нанимать узкоспециализированных писателей, а они стоят недешево. Решение? Машина роста избегает отраслей, требующих узкоспециализированных знаний. В противном случае «разрушило бы нашу экономику», - сказал он.

Уровень знакомства с SEO и контент-маркетинг

Growth Machine не занимается продажей клиентам ценности SEO или контент-маркетинга - они ищут клиентов, которые уже куплены и готовы вкладывать как время, так и деньги чтобы понять это правильно.

«Если они уже вложили немного денег в контент-маркетинг и ничего из этого еще не вышло, они обычно более терпеливы с тем, как мы оптимизируем конверсионную часть процесса», - сказал он.

Генерация лидов для нацеливания на ваших наиболее подходящих клиентов

Тактика лидогенерации Nat и Growth Machine состоит в том, чтобы рассказать свою историю. Это сводится к трем вещам:

  • Укрепление авторитета
  • Выбор правильных историй для публикации
  • Обучение через действие.

Строить Ваш авторитет в гостевых постах и ​​подкастах

Самый большой источник потенциальных клиентов Growth Machine - контент.

«Контент продолжает оставаться для нас большим источником потенциальных клиентов. Я писал гостевые посты в крупных маркетинговых блогах, и это привлекло много заинтересованных людей, - сказал Нат. «Подкасты были действительно хорошим источником потенциальных клиентов», - добавил он. «Я пытался найти все подкасты по маркетингу и электронной коммерции, которые попадались мне в руки».

Их стратегия лидогенерации контента - это посадить дерево разнообразие - лучшее время для начала - вчера. Нэт считает, что за его долгую историю, когда он писал о маркетинге, и писал о маркетинге, он установил авторитет Growth Machine в этой области.

«Я заработал репутацию в мире. пространство интернет-маркетинга », - сказал он. «Это стало большим стимулом для привлечения потенциальных клиентов».

Выберите правильные истории для публикации

Posting success stories to Twitter is one of the ways Nat Eliason does agency lead generation.

Когда дело доходит до выбора, какие истории рассказывать, Нэт рассматривает 2 основных вопроса:

  • Which stories are compelling to your best clients?
  • Где имеет смысл делиться этими данными?

Когда Growth Machine начинает видеть убедительные результаты с клиентом На сайте Нэт делится этими результатами в Твиттере, а также видами работы, которая к ним привела. «На кого вы заработали больше всего денег?» он спросил. «Для кого вы создавали самые красивые сайты? Кто из вас больше всего вырос в блоге? На кого вы больше всего увеличили коэффициент конверсии? »

Еще одна вещь, которую Нат считает, - это правдоподобность. Чтобы рассказывание историй укрепило ваш авторитет, люди должны доверять тому, что вы говорите.  «Диаграммы Google Analytics не лгут. Это намного надежнее, чем кто-то скажет: «Эй, в этом году мы выросли на эту величину». Правда? »

Agency lead generation through proven growth.

Вот почему ему нужны данные о трафике и графики Google Analytics. «Цифры трафика - это впечатляющие и полезные данные по отдельности. Высокий - это хорошо; низкий - это плохо », - объяснил Нат. «Но с показателями конверсии никогда не знаешь, что это такое, если это изолированно; трудно посмотреть на коэффициент конверсии и понять, хорошо он или плохо ».

Что делать, если у вас еще нет этих историй?

К тому времени, как Нат основал Growth Machine, у него за плечами был большой успех: он уже был проверенным экспертом в области SEO и контента. Но если вы только начинаете играть, вам все равно нужно развивать эти убедительные истории и результаты.

«Люди должны знать, кто вы, и видели некоторые из ваших работ, чтобы вы получили их первыми. мало клиентов. Если вам нравятся первые несколько клиентов, это может быть ваш бренд. Но наличие некоторой первоначальной основы очень помогает ».

Совет Ната? Не ограничивайте себя результатами, которые ваше агентство получило для клиентов: вы можете использовать любой успех в пользу авторитета, даже если он является результатом ваших личных достижений.

Nat even launched his own side project, a blog about tea called Cup & Leaf, как способ доказать свой характер, проверить свои теории и собрать больше данных и идеи, которыми можно поделиться, не обремененные проблемами конфиденциальности клиентов.

Что Не помогло Работа для Nat & Growth Machine

Ведущий gen тактика Growth Machine, на которую опирается сейчас, - не единственный подход, который они пробовали - там тоже были некоторые методы проб и ошибок. Одна тактика, которую они были счастливы оставить позади: генерация исходящих потенциальных клиентов.

Контент-маркетинг стал популярным для Growth Machine, но Нат хотел расти быстрее. Поэтому он работал с экспертом, чтобы разработать исходящую стратегию.

Вот как Нат описывает эти усилия: «Мы фактически зажгли 10 000 долларов».

Он быстро понял проблему: их бизнес просто не подходит для холодного охвата. «У нас очень узкая клиентская база», - отметил он.

В конце концов, эта неудавшаяся кампания помогла Нату и команде сузить усилия, которые на самом деле привели к нужным потенциальным клиентам. «Мы фокусируемся на повышении узнаваемости бренда и повышении интереса к агентству, чтобы мы могли увеличить количество людей, приходящих к нам», - сказал Нат, - «вместо того, чтобы обращаться к ним».

Кто вам больше всего подходит?

«Мы не все для всех».

История Ната - прекрасное напоминание о том, что ваш бизнес не для всех. Развитие агентства осмысленным и устойчивым способом сводится к поиску людей, которые лучше всего подходят для работы с вами, и бегству от остальных.

Когда вы знаете, кто ваши идеальные клиенты, вам будет легче продавать их, чтобы оптимизировать ваши операции и развивать долгосрочные отношения с клиентами, которые окупятся на долгие годы.

Это основополагающий принцип, на который опирается Нат. Мы не можем сказать, что это единственный рецепт роста на миллион долларов, но он определенно сработал для Growth Machine.

Список бонусных действий: Получите наш2-page PDF summary действий вы можете использовать, чтобы найти лучших клиентов, основываясь на советах Ната.

Kiera Abbamonte

О нас Кира Аббамонте

Кира - писатель контента, который работает с SaaS и компаниями электронной коммерции. Она живет в Бостоне, Массачусетс, любит кофе с корицей и хороший бейсбол. Догнать ее @Kieraabbamonte или KieraAbbamonte.com

Действия [PDF] на Упражнения для определения &
Найдите наиболее подходящих клиентов

Действия [PDF] на Упражнения для определения &
Найдите наиболее подходящих клиентов