Yandex.Metrica

Специализируясь на помощи компаниям в снижении затрат на привлечение клиентов (CAC), GrowthRabbit удвоила выручку за 12 месяцев. Чинтан Майсуриа, основатель и генеральный директор, добился успеха, потому что следовал целенаправленному плану по выявлению и развитию фокуса своего агентства.

«Я играл осторожно, - объяснил он. «Я не хочу, чтобы это было еще одно традиционное агентство, которое продает все и вся. Я хотел заняться маркетингом роста ».

Он изучал отрасль в качестве внештатного профессионала в течение семи лет, глубоко исследуя потребности в цифровом маркетинге различных клиентов, от международных компаний до малых бизнес-инкубаторов.

Это помогло ему сосредоточиться на том, с чем сталкиваются многие компании: на создании прочной маркетинговой стратегии, основы, на которой можно строить.

Чинтан Майсурия, основатель и генеральный директор GrowthRabbit, взял свой время на разработку своей бизнес-модели, и с тех пор, как двери открылись, она росла как сумасшедшая.

Подход GrowthRabbit состоит из трех основных шагов:

  1. Работа с конкретной нишей: seed, серия A, и стартапы серии B
  2. Помогите компаниям достичь безубыточности, а затем снизить CAC
  3. Направить компании к прибыльности, необходимой для получения следующего раунда инвестиций.

Отказ от инвестиций. контроль CAC и неадекватная или несуществующая маркетинговая инфраструктура могут убить стартапы на ранней стадии, прежде чем у них появится шанс стать жизнеспособными. Но, по словам Чинтана, маркетинговая стратегия стратегического роста является важным инструментом для вывода компании на новый уровень.

Он рассказал нам, как его компания помогает клиентам разобраться в собственном маркетинге роста.

Список бонусных действий: У вас есть 60 секунд, чтобы улучшить ваше агентство? Получите нашу двухстраничную сводку в PDF-формате элементов действий вы можете развивать свое маркетинговое или PR-агентство, следуя советам Чинтана.

Выберите точные метрики для измерения

В Чинтане было множество агентств, больших и малых, желающих выполнить техническую сторону маркетинга. Они создают рекламные баннеры и обещают увеличить количество кликов и просмотров страниц.

Чего он не видел, так это разработки стратегии для предпринимателей, которые не знают, как продавать свои удивительные продукты и услуги.

Объединив свой опыт в качестве инженера-химика, который разрабатывал процессы и рабочие процессы со степенью MBA, ориентированные на бизнес и маркетинг, Чинтан разработал собственный метод использования данных компании для управления маркетинговой стратегией роста.

Его процесс помогает компании узнать, понять и определить элементы успешного маркетинга. После создания GrowthRabbit может разработать эффективную маркетинговую стратегию и вспомогательную инфраструктуру.

«У стартапов на ранней стадии есть примерно четыре-пять месяцев взлетно-посадочной полосы, когда им нужно сделать две важные вещи: - объяснил Чинтан. «Во-первых, это снижение затрат на привлечение клиентов, что помогает им привлекать больше клиентов. Во-вторых, это способность показать рост по сравнению с предыдущим месяцем (20-22%), чтобы инвесторы, бизнес-ангелы или венчурные капиталисты увидели в стартапе выгодную инвестицию ».

Первоначальное внимание уделяется расчетам ценностное предложение, за которым следует снижение CAC.

Расчет CAC: стремление к соотношению затрат и стоимости 1: 3

Сбор и анализ данных для расчета стоимости привлечения клиентов требует времени, то, чего нет у многих основателей.

«Когда большинство клиентов приходят к нам, они не знают, какова их стоимость привлечения клиентов, но они знают, что тратят много денег», - сказал Чинтан . «Большинство из них случайным образом выбирают сочетание рекламы Facebook и Google Adwords, потому что« все это делают »».

Он назвал это методом «спрей и молись»: бросайте деньги на случайную рекламу и молитесь, чтобы она приносила any результаты…

Но именно эта игра с числами имеет решающее значение для молодых компаний.

«Если ваша средняя стоимость заказа составляет, например, около 100 фунтов стерлингов, и вы тратите около 120 или 130 фунтов стерлингов на привлечение одного клиента, это не имеет никакого смысла», - сказал он.

Определение точки безубыточности показывает, сколько денег компания может потратить, не теряя денег.

«Если компания сделает 50 фунтов стерлингов из тех же 100 фунтов стерлингов, то максимум, который можно потратить, чтобы получить один клиент и безубыточность - 50 фунтов », - пояснил Чинтан.

Он советует своим клиентам продолжать тратить в соотношении 1: 3. Это означает, что идеальный CAC при продаже 100 фунтов стерлингов должен быть не более 30 фунтов стерлингов.

Основная формула проста. Но для разбора того, куда идут деньги и окупаемости этих инвестиций, требуется довольно много данных. Вот в чем компания GrowthRabbit.

Положить конец спреям и молитвам с данными

После консультации с клиентом GrowthRabbit собирает данные цифрового маркетинга для анализа.

Некоторая информация, которую ищет Chintan, включает:

  • Сумма, потраченная на канал
  • Стоимость привлечения клиента
  • Средняя стоимость заказа.

“We calculate what’s happening, and what’s not happening,” said Chintan. “That’s where ReportGarden нам очень помогает. Все эти отчеты создаются за считанные секунды одним щелчком мыши ».

Затем он применяет свои собственные показатели (то, что он назвал« секретным соусом »), чтобы представить исчерпывающее представление о результатах этих рекламных расходов.

Все данные, которые собирает GrowthRabbit, подтверждают несколько важных элементов маркетингового плана:

  • Положение продукта / услуги на рынке
  • Целевая аудитория (основная и второстепенные)
  • Эффективность существующих маркетинговых практик.

После количественной оценки этих элементов можно построить разумную стратегию для достижения целей своего клиента. Хитрость заключается в правильном сочетании каналов и действий, чтобы создать прочную основу для немедленного и будущего роста.

A sample of a report that GrowthRabbit created for a client.

Этот снимок экрана с отчетом GrowthRabbit, созданным для клиента, предоставляет моментальный снимок показателей, используемых Чинтаном и его командой. для расчета стоимости привлечения (CAC).

Из-за своей глубокой специализации в разработке стратегии, Чинтан использует рабочие процессы и данные для объединения возможностей с результатами.

«Вы ищете закономерности, используя тенденции стартапа на ранней стадии », - пояснил Чинтан. «Если у вас X пользователей, вы увидите аналогичные тенденции, похожие типы данных».

Один клиентский проект потребовал анализа более 2 миллионов точек данных. Такой практический опыт переводит данные в практическое понимание того, как добиться результатов.

«Я понимаю, что вам нужно делать на разных этапах процесса роста. На определенном уровне, в зависимости от дохода или количества пользователей, владелец бизнеса должен делать определенные вещи », - сказал он. «Это может быть увеличение продаж или создание вашего бренда, или это может быть создание нового канала, изменение существующего продукта или добавление чего-то нового».

Хотя Чинтан не поделился своей собственностью модели, он сказал, что она специально разработана «для растущих стартапов от ранних до средних». Он будет работать только с компаниями, которые соответствуют этим параметрам, потому что он хочет дать этим компаниям шанс выйти на высококонкурентный рынок.

Часть этого процесса - образование. Как только владелец поймет, какую роль маркетинг играет в успешном выполнении бизнес-плана, его можно масштабировать, открывать новые каналы и добавлять контент-маркетинг.

«Мы создаем инфраструктуру, которая будет помогите им снизить первоначальную стоимость приобретения, а затем держать ее под контролем, чтобы они могли масштабироваться, чтобы улучшить или расширить аудиторию, которую они ищут », - объяснил Чинтан.

Подход GrowthRabbit увеличил доход более чем в два раза

GrowthRabbit следует тем же советам, что и своим клиентам, и Chintan масштабирует компанию, чтобы удовлетворить растущий спрос.

«Я не стремился к экспоненциальному росту, - сказал он. «Но я вижу линейный рост, потому что растет доход».

Chintan and his team at GrowthRabbit

Компания GrowthRabbit из Лондона активно участвует в жизни местного сообщества стартапов. Чинтан Майсуриа, основатель и генеральный директор (слева) так же доступен, как и остальная часть команды.

После найма своего первого сотрудника, работающего неполный рабочий день в 2017 году, команда Чинтана теперь состоит из четырех штатных сотрудников. и шесть подрядчиков, число которых увеличивается ежедневно. Сам Чинтан играет важную роль в привлечении новых клиентов GrowthRabbit.

Описывая свое внимание к «развитию бизнеса и техническим деталям», он сказал, что в часы работы проводит с бизнес-акселераторами, отвечая на вопросы и делясь своим опытом. Он часто бывает Wayra by Telefonica, WeWork, TechItalia Lab, and Innovation Warehouse, и это лишь некоторые из них.

Он активно участвует в группах Linkedin и публикует статьи в дополнение к публикации своего собственного блогаblog.

Хотя Чинтан не преследуя вид внешнего финансирования, который он помогает получить своим клиентам, он достиг тех результатов, которые любой стартап хотел бы добавить в презентацию.

«Я не собираюсь раскрывать доход в на данный момент, но к июню этого года мы уже удвоили показатели 2017 года », - сказал он. «Если у меня не будет другого клиента до декабря, я все равно увеличу вдвое в прошлом году за шесть месяцев».

Список бонусных действий: Есть 60 секунд, чтобы улучшить свое агентство? Get our 2-page PDF summary действий, которые вы можете предпринять для развития своего маркетингового или PR-агентства на основе рекомендаций Chintan.

Margo Pierce

О Марго Пирс

У Марго Пирс ненасытное любопытство к тому, что движет любым бизнесом . Она воплощает этот опыт в содержание, используя методы рассказывания историй, чтобы предоставить читателям интересные и информативные статьи.

Список действий [PDF] по 3 шагам, чтобы позиционировать ваше агентство для достижения успеха с клиентами

Список действий [PDF] по 3 шагам, которые помогут вашему агентству добиться успеха с клиентами