Yandex.Metrica

В 2013 году Google выпустила Penguin 2.0. Прошли времена теневых обратных ссылок и спамерских комментариев. С тех пор Google продолжает вознаграждать качественную работу и законные стратегии продвижения.

Будучи полноценным бизнесом цифрового маркетинга, австралийский WME было одним из многих агентств, на которых повлияли изменения алгоритма. Быстрая реакция на изменения была делом или смертью для любого в мире SEO; неспособность обновить политики и быстро пересмотреть веб-сайты клиентов провалила более одного бизнеса.

Команда WME сверхурочно работала над реорганизацией и обновлением своих предложений, воспользовавшись возможностью предоставить клиентам большую ценность в рамках новой структуры.

Их подход сработал: Сейчас WME - крупнейшее в Австралии агентство цифрового маркетинга. В настоящее время они работают с более чем 2000 клиентов и примерно с 20 000 малых и средних предприятий за последнее десятилетие.

Дим Апостоловский был ключевым игроком в развитии бренд. Дим начал свою карьеру в качестве SEO-специалиста в WME в 2013 году и в 2016 году поднялся в должности до генерального менеджера. После того, как ARQ Group приобрела WME, он стал руководителем отдела продаж.

Dim Apostolovski, Head of Fulfillment at Australia's largest digital marketing business, shares his advice on restructuring and growing an agency.

Дим Апостоловски является руководителем Выполнение WME ARQ Group.

Дим понял, что с таким количеством клиентов, которые бросаются в WME за помощью после Penguin, им придется реорганизоваться, если они хотят идти в ногу с растущим спросом. За последние пять лет он неустанно работал с командой WME, чтобы повысить надежность и структурировать агентство таким образом, чтобы оно могло справиться с постоянно растущим списком клиентов.

Далее следует взгляд Дима на то, как реструктурировать агентство для успешного роста.

Список бонусных действий: Получите наш 2-страничное резюме в формате PDF элементов действий, которые вы можете использовать реструктурировать и расширить свое агентство по совету Дима.

1. Определение и организация ролей агентства

Когда Дим прибыл в WME, многие задачи, необходимые для хорошего SEO, выполнялись подрядчиками, не входящими в агентство. Копирайтинг и создание ссылок, в частности, были полностью переданы на аутсорсинг.

«Все было перемещено внутри компании, что привело к фундаментальному сдвигу в качестве работы, наряду с видимостью и отслеживанием результатов. У нас могут быть ключевые руководители в организации. Раньше он был фрагментирован и разрознен », - вспоминает Дим.

В то время в WME работало около 30 человек; сейчас у них около 100 членов команды.

Но нанять больше людей было недостаточно для достижения достаточной «видимости и отслеживания результатов». Вскоре они узнали, что иметь одних и тех же людей для управления и выполнения счетов просто не работает. В большинстве случаев люди, которые были исключительно талантливы в управлении счетами, были not те же люди, которые были идеальными для реализации (реализации таких вещей, как рекламные кампании и SEO).

Одним из наиболее важных ранних изменений, внесенных WME, было разделение роли в двух основных группах:  выполнение и успех клиентов.

Это позволило найти людей с нужным набором навыков для каждой группы: менеджеры по работе с клиентами могли посвящать все свое время построению отношений и общению, в то время как люди с ролями выполнения могли полностью сосредоточиться на получении результатов для клиентов. В результате появилась команда, которая работала более эффективно, была более удовлетворена работой и добилась более высоких показателей успеха.

2. Нанимайте подходящих людей для этих ролей

Изначально наем сотрудников сводился к тому, чтобы заткнуть дыры и удовлетворить спрос. WME сосредоточилась на найме универсалов, потому что они могли справиться с любым количеством поставленных перед ними задач.

И на ранних этапах создания агентства этого было достаточно. Но это было не то, что нужно WME для устойчивого роста и производительности. Определение ролей было ключом к пониманию того, кого нанимать, потому что наборы навыков для управления аккаунтом и выполнения ролей сильно различались.

Теперь WME постоянно обращается к двум резервам талантов, чтобы найти подходящих людей для работы.

Резерв талантов №1: самостоятельно занятые эксперты

«У нас были много людей, которые когда-то работали не по найму, увлекались онлайн-маркетингом и стремились работать в команде. Некоторые хотели сменить карьеру. Некоторых действительно поразил алгоритм. Некоторые просто не хотели больше заниматься индивидуальной трудовой деятельностью », - поделился он.

Сам Дим был самозанятым, когда решил присоединиться к WME в 2013 году. В то время как самозанятые маркетологи все еще остаются заметными источник талантов для WME, этот пул талантов затмился их теперь основным источником новых талантов: конкурентами.

Резерв талантов №2: Сотрудники конкурентов

Талантливые маркетологи и менеджеры по работе с клиентами пользуется большим спросом в Австралии, где относительно немного агентств, удовлетворяющих сравнительно высокие потребности в маркетинговых услугах.

WME активно ухаживает за сотрудниками своих основных конкурентов. Чтобы привлечь их, они подчеркивают несколько ключевых преимуществ:

  • Конкурентное вознаграждение
  • Возможность выбора области своего внимания (выполнение или управление учетной записью, без сквозных обязанностей между ними) )
  • Программы непрерывного обучения, чтобы помочь им улучшить свои профессиональные навыки.

Это последняя категория, которая оказалась особенно эффективной в привлечении талантливых членов команды, которые способствуют росту и постоянному успеху WME.

3. Постоянно тренируйте персонал для повышения производительности

Dim and the WME team members group photo.

Групповое фото, сделанное некоторыми членами команды Дима в WME.

Не каждое агентство готово вкладывать в своих сотрудников так много средств, как WME. || 101

It doesn’t matter how skilled you are when you begin working with WME, if you’re part of the team, then you’re going to receive training. It starts with new recruits and continues throughout an employee’s time with the organization.

«Нам удалось вырастить и взрастить некоторых из крупнейших талантов в области цифрового маркетинга в стране», - поделился Дим. «И многие сделали другие великие дела, создав очень успешные организации».

Хотя некоторые могут рассматривать текучесть кадров как причину уменьшить Варианты тренировок, Дим поделился вескими причинами, по которым стоит в любом случае делать упор на это.

«Чтобы добиться феноменальных результатов и производительности, нам нужно обучать и развивать людей, чтобы достичь этого. Следовательно, люди могут и действительно переходят к большему и лучшему. Но это деловое решение. Разрыв между тем, где мы находимся сегодня, и тем, куда нам нужно попасть завтра, постоянно меняется. Если мы не адаптируемся и не обеспечим, чтобы члены команды и таланты вырастали в эти роли, мы просто не будем работать как компания ».

Как оказалось, наличие программ обучения имеет решающее значение, если вы хотите реструктурировать или переопределить роли.

Требуется реструктуризация? Вам нужно будет предложить обучение

До недавнего времени роли в управлении аккаунтом и выполнении требований были «прочными». Один менеджер по работе с клиентами будет специализироваться на учетных записях SEO, в то время как другой может работать только с учетными записями в социальных сетях (и то же самое верно в отношении выполнения).

Но если у клиента было более одного маркетингового канала, управляемого через WME, это означало назначить этому клиенту несколько менеджеров по работе с клиентами. Один для SEO, один для PPC и так далее. Это препятствовало построению отношений, которое могло произойти с помощью всего лишь одного контактного лица на каждого клиента, и не позволяло WME масштабироваться так эффективно, как ожидалось.

Решение проблем вопрос потребует внутреннего обучения. В общем, вы можете предложить два типа обучения:

  1. Повышение квалификации
  2. Перекрестное обучение.

Повышение квалификации - это улучшение тех областей, в которых сотрудник уже владеет навыками. . В кросс-скиллинге вы сосредотачиваетесь на расширении: получении навыков в областях, дополнительных к вашей основной специальности.

Повышение квалификации происходит уже при поступлении на работу в WME, потому что они хотят, чтобы их сотрудники были лучшими в своей области. Но чтобы заняться реструктуризацией, Дим сосредоточился на обучении своей команде перекрестным навыкам. Таким образом, один человек может быть менеджером по нескольким каналам для одного и того же клиента. И кто-то, кто удовлетворен, может чувствовать себя комфортно при работе с SEO, PPC и контентом в социальных сетях.

Это обучение позволяет их сотрудникам лучше общаться в различных областях WME, а также стать более осведомленными при оказании помощи клиентам.

«У нас есть менеджер по обучению, и есть учебная программа, охватывающая всех, от продаж до выполнения заказов», - поделился Дим. Новые сотрудники выбирают свой учебный курс и область внимания во время адаптации, а затем выбирают области для перекрестного обучения.

Это важная часть пути, который они выбрали с самого начала. Когда Дим присоединился к нам в 2013 году, все были универсалом. Но в масштабе они разделили роли, и каждый стал специалистом. Теперь им по-прежнему нужны специалисты, но им нужен более широкий спектр навыков в рамках этой специальности.

Это то, что поможет им продолжать расти. И обучение - вот как они это делают.

Последняя мысль: не бойтесь быть другим

WME не удалось стать агентством цифрового маркетинга номер один в Австралии, следуя тому, что все остальные делали.

Они предлагают своим сотрудникам больше обучения, чем многие компании сочли бы рентабельным, но это оказалось движущей силой их быстрого роста и масштабируемости.

WME forged their own path ahead and did what they believed would get the best results for clients while building a company that would attract talented individuals. And they continue to succeed because they’re not afraid to restructure and grow in new ways to meet the demands of a changing business landscape.

Список бонусных действий:  Получите наш 2-страничное резюме в формате PDF действий, которые вы можете использовать для реструктуризации и развития своего агентства на основе совета Дима.

Olivia Seitz

О Olivia Seitz

Оливия - контент-стратег в Grow & Convert, которая любит науку, кошек и свинг танцы. Каждую рабочую неделю ей нравится сочетание написания, редактирования и стратегии.

Предметы действий [PDF] до Реструктуризация
и развивайте свое агентство.

Действия [PDF] до Реструктуризация
и развивайте свое агентство.