Yandex.Metrica

Кампании элитной недвижимости (EPC) было всего лишь Ему было несколько месяцев, когда крупная корпорация попыталась объединить агентство в 2017 году.

Его основатель, Джиа Ле, был полон решимости оставаться независимым. Хотя компания, ухаживающая за ее агентством, имела более крупную базу данных, которую она могла использовать для обеспечения еще лучшего таргетинга кампании для своих клиентов, это определенно поставило бы под угрозу культуру, которую она построила. к их бренду и ценностям », - сказала она. Итак, она их отвергла.

A Competitor Eroded 30% of This Agency Owners Market Share Overnight. Here’s How She Got It Back.

For no reason would Gia “be held ransom to their branding and values,” she said. So, she turned them away.

Шесть месяцев спустя корпорация вышла на рынок с услугой, почти идентичной сервису Джиа. Они скопировали все, что она предлагала в то время, но сделали это со скидкой 60%.

Она сразу же потеряла 30% своей доли рынка - нелегкое событие для молодое агентство.

Давление со скидкой на ее услуги и ценовой конкуренцией было огромным, но это также разрушило бы ее бизнес. Джиа не могла позволить себе опуститься так низко, как они, да и не хотела. Вместо этого она удвоила оценку того, что делало ее бизнес желанным, и убедилась, что ее ценностное предложение было лучше, чем когда-либо могло быть у них.

«Мы предложили превосходный продукт, - вспоминала Джиа, - и теперь я могу вам сказать. мы не теряем для них бизнес. Они проигрывают нам, потому что мы меньше. Мы подвижны, мы растем и не боимся их ».

И когда ее агентство хвастается клиентами с активами в 3 миллиарда долларов, легко понять, почему она так уверена в себе.

Далее следует история о том, как Джиа создала агентство, за которым все остальные хотят гнать. И она сделала это без цены.

Список бонусных действий:  Получите наш 2-страничное резюме в PDF-формате элементов действий you can take to grow your agency’s market share based on Gia’s advice.

Начало работы: от финансирующей продавщицы до выдающегося журналиста

После семи лет работы в топе Продавщица в сфере финансирования автомобилестроения, Джиа поняла, что пришло время для чего-то нового. В поисках заработка около 350 000 долларов в год, она нацелилась на недвижимость.

Но чтобы продать недвижимость в Перте за миллион долларов, ей понадобится сеть. И как иммигрант в первом поколении, она не и никто не купил бы недвижимость, которую она хотела представлять. Вместо того, чтобы следовать традиционным стратегиям, она применила свою степень в области маркетинга и средств массовой информации.

«Я обращалась к некоторым из самых богатых и элитных предпринимателей нашего города и лично брала у них интервью у них дома. Я брал с собой команду СМИ, и мы стилизовали съемку. Я пыталась заклеймить свое имя против предпринимателей в городе », - сказала она.

Она публиковала свои интервью на своем личном веб-сайте и в социальных сетях.

Джиа назвала серию своих интервью «Перспектива». Они все еще доступны на ее личном сайтеpersonal website.

Это сработало. Шесть месяцев спустя даже Институт недвижимости Западной АвстралииReal Estate Institute of Western Australia просил у нее совета по продаже недвижимости. Именно тогда она знала, что у нее есть начало бизнес-плана. Результатом стало Elite Property Campaigns, агентство цифрового маркетинга, специализирующееся на дорогостоящей недвижимости.

Живя на сбережениях, она немедленно реинвестировала любую прибыль агентства обратно в бизнес. Через два месяца после запуска агентства она вложила все свои заработки в найм своего первого штатного сотрудника.

«Я занялась бизнесом, чтобы стать крупным», Джиа объяснила. «Я с самого начала принял решение, что меня не будет здесь, чтобы быть оркестром одного актера. Каждое решение, которое я принял, все, что я вложил в свою инфраструктуру, не было платой. Это была инвестиция investment. ”

Этот образ мышления - основная причина того, что кампании по элитной недвижимости сегодня так успешны. Джиа считает, что многие владельцы агентств начинают с мышления «выживания», а не с «инвестиционным» мышлением.

Если у вас есть мышление выживания, каждая покупка тщательно изучается. У вас меньше шансов «потратить вдвое» на инфраструктуру или увеличить маркетинговый бюджет. Но иногда эти риски - именно те, на которые вы должны пойти, чтобы создать свое агентство для долгосрочного успеха.

И именно этот инвестиционный образ мышления поддерживал агентство Джиа на плаву, когда ее конкурент пытался захватить рынок .

Двусторонняя контратака, чтобы вернуть свою долю рынка

Легко представить себе мир, в котором Джиа изо всех сил старалась снизить свои услуги после того, как ее конкурент запустил цену на 60% ниже точка. Но Джиа не из тех людей, кто паникует и принимает решения, которые подрывают тяжелую работу ее агентства.

Вместо этого Джиа ответила на потерю 30% своей доли рынка, чтобы привлечь помощь извне и работать с ней команда для реализации двух ключевых стратегий:

  1. Уточните ценностное предложение EPC, улучшив предлагаемые услуги
  2. Переопределите целевого клиента EPC.

Путем одновременного улучшения ее обслуживания и нацеливания на клиентов в более определенной нише, она гарантировала, что у нее всегда будет возможность привлекать и удерживать лучших клиентов для кампаний элитной собственности.

Вот более подробный взгляд на то, как она подходила к каждому этапу.

Superior Data Mining, Lead Generation, and Reporting

Никто не занимается интеллектуальным анализом данных так, как Джиа.

По крайней мере, никто в Австралии не использует ABS (Австралийское бюро Статистика), как она и ее команда.

Когда клиент обращается к ней, чтобы продать собственность, она не просто распространяет объявления и надеется, что кто-то их заметит. Она обращается к переписи, чтобы собрать данные о том, на кого именно она должна нацеливать свои рекламные усилия.

«Клиенты думают, что они знают, кто их целевой рынок, но они не сели и не проанализировали данные. Закон здесь заключается в том, что после сбора данные переписи должны быть доступны населению бесплатно », - пояснила она.

« Никто не беспокоится о том, чтобы троллить миллионы страниц; мы делаем. И мы понимаем это. Все дело в том, что мы стратегически используем данные и знаем, что искать. Мы знаем ключевые показатели и точки поворота. Если вы попросите кого-нибудь пройти через это, все, что они увидят, - это просто числа. Но мы как Матрица. Мы точно знаем, что ищем ».

Это видео - одно из нескольких рекламных роликов, которые компания EPC показала для 1 Carrol Grove в Mt. Waverley, который был продан в августе 2018 года.

Facebook - основная платформа, которую они используют для рекламы, но они также проводят кампании в LinkedIn и Instagram. «Мы постоянно оптимизируем наши кампании», - сказала она. А когда этого будет недостаточно, они продолжат свое исследование.

Например, ее агентство в настоящее время работает над продажей квартир за 12 миллионов долларов. В рамках своей маркетинговой стратегии они составили список из 500 самых богатых людей Азии. Затем они искали контактную информацию и связывали их с Sales Navigator, когда это было возможно.

После этого она поделилась: «Мы используем MailChimp и проектируем эти красивые EDM. Он персонализированный и очень для каждого объекта размещения. Мы отправляем этих миллиардеров и миллионеров в путешествие продолжительностью от двух до трех месяцев, поскольку мы предоставляем функции, преимущества и образ жизни покупателя в этом конкретном проекте ».

В результатеElite Property Campaigns delivers leads, not vanity metrics like impressions or reach.

Джиа первая признала, что ее первоначальная бизнес-модель обеспечивала впечатления и просмотры, как и ее конкуренты. Но столкнувшись с сокращением доли рынка, она обратилась к консультанту, чтобы узнать, как лучше использовать доступные ей технологии.

«Самое большое, что изменило наш бизнес в одночасье, - это способность генерировать запросы для наших клиентов с помощью платформы лидогенерации на Facebook», - сказала она в результате рекомендаций консультанта.

Her agency was generating реальных продаж, и теперь у нее были показатели, подтверждающие это.

После того, как она изменила способ использования Facebook в EPC, она также пересмотрел отчеты. С самого начала Джиа использовала ReportGarden, чтобы продемонстрировать результаты своим клиентам. Но она пересмотрела способ использования ReportGarden и решила отправлять больше отчетов, чем раньше.

«Другая компания давала клиентам только один отчет за кампанию», - поделилась Джиа. «Мы готовили по три отчета на каждую кампанию. Мои клиенты - очень занятые руководители, поэтому возможность сидеть и видеть рекламу в контексте означает, что мы добавляем ценность их повседневной жизни ».

A sample of one of Gia's Facebook ads

Джиа показывает своим клиентам рекламу рядом с показателями в каждой из трех отчетов по кампании. Это всего лишь снимок первых двух объявлений из более чем 10 рекламных объявлений Facebook.

«Каждая отдельная кампания, которую мы проводим для них, документируется в ReportGarden. Восприятие ценности усиливается, потому что они не думают, что мы запускаем одну кампанию, а знают, что мы проводим для них несколько тестов на всех этапах кампании. Они могут видеть каждое изображение, которое мы тестировали. Когда мы приходим и встречаемся с ними, они на самом деле очень встревожены некоторыми статистическими данными, потому что некоторые из фотографий, которые, по их мнению, должны были вызвать больше всего запросов, на самом деле были самыми непопулярныеsome of the photos that they thought were going to produce the most inquiries were actually the most unpopular ones », - сказала она.

Эта приверженность к данным на каждом этапе процесса - от первоначального таргетинга до тестирования конкретных объявлений в кампаниях - заставляет ее агентство привлекать клиентов, которые держит активы на сумму 3 миллиарда долларов.

Переосмысление идеального клиента для кампаний по элитной недвижимости

Gia with one of the consultants who helped her business.

Джиа усердно работает с одним из консультантов, который помогал EPC.

Точно так же, как Джиа работала с консультантом, чтобы узнать, как использовать технологии, которые могут улучшить ее предложения услуг, она также работала с консультантом в отношении своих целевых клиентов.

Изначально основной аудиторией Джиа были агенты по недвижимости, которые хотели помочь в получении дома проданы. Консультант указал ей на разработчиков. И не только с любыми разработчиками: она работает с разработчиками «среднего и высшего звена» с точки зрения размера и стоимости их проектов на стадии разработки.

Отчасти потому, что предложение стабильно. Джиа сравнила изменение своей бизнес-модели с переходом от владения рестораном к управлению ресторанным бизнесом. «Кейтеринг намного прибыльнее, потому что все спроектировано. Здесь нет потерь, и вы не полагаетесь на то, что розничные торговцы будут входить в них ».

Точно так же девелоперы работают над проектами круглый год, тогда как агенты по недвижимости заметно полагаются на сезоны и рыночные условия.

Plus, developers have larger budgets, which means Gia and her team have the freedom to create powerful, effective campaigns. In addition, it’s easier for Gia to explain that a certain percentage of views will likely become leads, and of those leads, a certain percentage will likely convert. Her process meshes well with the efficient and data-oriented mindsets of developers.

В результате, кампании элитной недвижимости не зависят от сезонов. В агентстве круглый год суетятся клиенты, которые рады позволить команде Джиа распоряжаться всеми деталями.

«У нас есть клиенты, у которых на стадии разработки находятся проекты на сумму от двух до трехсот миллионов долларов, и они» мы говорим с нам. Они используют наши сервисы, а нам еще нет и двух лет. Это очень лестно », - рассмеялась она.

Размышляя о путешествии: не делайте все в одиночку

Gia with the EPC team

Команда Elite Property Campaigns.

Тяжелая работа Джии, Решительность и спокойное мышление - вот что спасло EPC от свертывания, когда ее конкурент запустил свой продукт. Но сама Джиа - не единственная причина успеха агентства.

Джиа твердо убеждена, что кампании по элитной недвижимости не имели бы такого успеха, как сегодня, если бы она не вкладывала так много в свою инфраструктуру ... как в технологиях, так и в людях.

«Мы по-прежнему реинвестируем каждый доллар обратно в бизнес», - сказала Джиа. «Причина, по которой я очень быстро выросла, заключалась в том, что я никогда не боялась болезненных, прекрасных советов. Я заплатил лучшему юристу по трудоустройству с самого начала, чтобы он составил надежный трудовой договор. И я не боялся платить нескольким консультантам за то, чтобы они приходили для проверки бизнес-процессов ».

Еще важнее люди, которых она привлекает в команду. «Я нанимаю для творчества, а для амбиций. Я нанимаю их за их способность переваривать и понимать информацию, потому что наши кампании очень ориентированы на данные. Я очень, очень, очень много работаю, чтобы наставлять и обучать мою молодую команду, потому что это мой способ отдачи. И я думаю, что каждый владелец бизнеса, который занимается бизнесом, должен думать не только о прибыли. Прежде чем получать прибыль, должны быть люди.

«Люди, которые думают, что могут сделать это самостоятельно, вероятно,, сделают это на их собственные, но это все, что они будут - сами по себе ».

Список бонусных действий:  Получите наш 2-страничное резюме в формате PDF действий вы можете предпринять, чтобы увеличить долю рынка вашего агентства на основе совета Джиа.

Olivia Seitz

О нас Olivia Seitz

Оливия - контент-стратег в Grow & Convert, которая любит науку, кошек и танцы свинг. Каждую рабочую неделю ей нравится сочетание написания, редактирования и стратегии.

Действия [PDF] по созданию агентства, которое
выдерживает конкуренцию.

Действия [PDF] по созданию агентства, которое
выдерживает конкуренцию.