Yandex.Metrica

Поиск правильной формулы для предложений вашего маркетингового агентства часто недооценивается при оптимизации процесса продаж.

Когда мы попросили нашу сеть узнать больше о том, что делает отличное предложение, друг указал нам на Златко Биелича, основателя Tako Agency, говоря, что предложения, которые он получил от Биелича, - одни из лучших, которые он видел. Итак, мы связались с Биеличем, который известен как «Z», и он любезно поделился, как он довел до совершенства коэффициент закрытия 70% для предложений на сумму 40 000–60 000 долларов.

Для большинства маркетологов процесс уточнения маркетинговые предложения - это старая школа проб и ошибок:

  1. Просмотрите образцы предложений в Google и создайте свое.
  2. Отправьте предложение вашему потенциальному клиенту.
  3. Потенциальный клиент решает обратиться в другое агентство, или вы тратите часы на поиски соглашения.
  4. Вам остается пытаться улучшить и повторить свои предложения, чтобы они работали лучше в следующий раз.

Изучая опыт основателя агентства, который уже прошел через это, наша цель в этой статье - помочь вам ускорить ваш путь к оптимизации предложений маркетингового агентства.

Прежде чем мы перейдем к шаблону маркетингового предложения Z и к тому, как вы можете применить то, что он узнал, мы начнем с того, что расскажем о типичных ошибках, которые он видел, как люди совершали (или делал сам).

If you want to fast track your growth and increase your proposal close rates, our new marketing agency proposal feature is launching soon! Sign up for a 7 дней бесплатную пробную версию, чтобы получить доступ, как только он будет запущен.

Самые распространенные ошибки Сделано с предложениями маркетингового агентства

Ошибка №1. Объединение нескольких задач в одну строку

Z говорит, что важно, чтобы клиент понимал, «за что он платит, что происходит и почему на выполнение определенных действий уходит так много времени».

Более четкое предложение упростит процесс продаж за счет меньшего количества возражений со стороны потенциальных клиентов. Они могут точно увидеть, как вы рассчитали свой бюджет и прогнозируемые сроки. В отличие от типичного открытого предложения, в котором отсутствуют определенные часы, соответствующие конкретным задачам, в маркетинговых предложениях Tako Agency четко выделяются часы для выполнения конкретных задач в сжатые сроки. Это позволяет клиенту понять какая работа выполняется на любом этапе проекта, почему времени, и кто работает над этим.

Это полезно для увеличения скорости закрытия, так как оставляет мало места для недоразумений и помогает защитить вас от лишней работы и оттока.

Это был болезненный урок, который Z извлек методом проб и ошибок. Вот несколько примеров:

Пример 1: Прикрыться от лишней работы

Однажды Z создал предложение по перепроектированию клиентского портала для подписной компании. В самом предложении не упоминалось, какие именно страницы необходимо будет переработать, в результате чего клиент попросил агентство проработать больше часов для выполнения определенных задач, которые не были четко прописаны в предложении. Агентство в конечном итоге потеряло деньги на проекте из-за серых областей в предложении.

Z заявил, что в конце концов это была вина его агентства, потому что они не указали конкретно, какие часы были распределены между частями проекта.

Пример 2: Избегайте выполнения одной и той же работы дважды

Другая причина, по которой важно указать, какая работа выполняется в каждой строке, заключается в том, что у потенциального клиента может уже быть другая компания, выполняющая эту задачу.

Например, если вы являетесь агентством контент-маркетинга и также обеспечиваете продвижение контента, четко укажите, что в нем содержится. Под категорией продвижения контента укажите, будет ли это реклама в Facebook или создание ссылок.

Если вы просто напишете «продвижение контента» в одной строке, клиент может и не подумать сообщить вам, что у него уже есть агентство в социальных сетях, которое делает для него рекламу в Facebook. Такие ситуации могут привести к разочарованию клиентов и увеличению оттока клиентов.

Пример 3: Помните о политике компании

Наконец, важно не объединять позиции из-за некоторых изменений может потребоваться одобрение высшего звена в компании.

Если это действительно должно быть запущено в цепочку и одобрено высшим руководством, осознайте, что эти люди еще не разговаривали с вами, и предложение может быть единственным прямым контактом руководства с вашим агентством.

Следовательно, очень важно, чтобы ваше предложение было четким и кратким и могло быть понято посторонним, который никогда с вами не разговаривал.

For example, you may have had a conversation on the phone with the director of marketing about content promotion and specified on the call that it includes Facebook ads. Therefore, most proposals will simply state “content promotion” because it was already discussed on the call what that entails. However, if the director of marketing has to pass it on to the CMO to get it approved, you must realize that the CMO will not understand what “content promotion” includes and this leads to a grey area.

Ошибка №2. Агентства предполагают, что их потенциальные клиенты знают, что им нужно.

Другая проблема с большинством предложений агентств цифрового маркетинга заключается в том, что они не соответствуют целевой аудитории на их уровне.

Z заявляет, что «вы не можете ожидать, что клиент, который обращается к вам за разработкой и дизайном, чтобы разобраться в технических тонкостях и тонкостях этого предложения ».

Например, есть очень большая вероятность, что человек, нанимающий для проекта SEO, выиграет» Я не понимаю, почему 301 редирект очень важен для нескольких ссылок.

Большинство агентств используют технический язык как для прикрытия, так и в некоторых случаях, чтобы произвести впечатление на потенциальных клиентов. Это работает, если человек, с которым вы разговариваете, является техническим специалистом и понимает этот язык, хотя часто это отталкивает потенциального клиента, который не является экспертом в области цифрового маркетинга или является новым владельцем бизнеса.

Пример 1 : Обращение к пассивным клиентам

Вместо этого З. советует: «Если человек немного более пассивен в отношении проекта и не хочет увязнуть в деталях, вам, вероятно, не нужно добавьте столько же (к предложению) ».

В этом случае закройте достаточно, чтобы убедиться, что вы четко указали, где распределяются часы, и не оставляйте места для серых зон. Кроме того, нет необходимости объяснять, что такое редирект 301 и почему он так важен.

Z подчеркивает, что важная часть состоит в том, чтобы просто изложить свой план и дать понять: «Это то, что мы делаем »и« вот что это повлечет за собой ».

Пример 2: Обращение к техническим клиентам

Если вы обнаружите, что клиент более технический, важно, чтобы вы говорите на их языке и включаете больше технических элементов, поскольку они будут более конкретными в отношении того, как они хотят, чтобы все было сделано.

Другая распространенная проблема, от которой страдает большинство предложений маркетинговых агентств, - это чрезмерный пересмотр. Обычно это проблема, возникающая из-за необъяснимой технической терминологии. Секрет Z в том, чтобы просто отметить, какие части предложения являются обязательными, а какие - необязательными. Это устраняет путаницу и чрезмерное общение для обеих сторон и может значительно сократить цикл продаж.

Ошибка №3. Недооценка ценности дизайна

Последняя ошибка, которую обнаружил Z, заключалась в непрофессионально составленных предложениях.

Представьте себе, что вы просматриваете множество предложений от разных подрядчиков. Есть несколько таблиц Excel, которые требуют от вас полностью прочитать, чтобы понять общие сроки и бюджет, а затем есть одно чистое, хорошо продуманное предложение с четкими сроками и распределением работы, которое вы можете понять за 15 секунд.

Прежде чем читать какое-либо из предложений, какое из них сразу имеет преимущество?

Конечно, это предложение с чистым дизайном.

Z объяснил, что он видел, как многие другие агентства по развитию создают excel Предложения в виде таблиц, которые выглядят как математические задачи, и с первого взгляда сложно понять, что они учитывают, и предполагаемые сроки.

Это также производит плохое первоначальное впечатление, поскольку сбивающее с толку предложение свидетельствует о плохих коммуникативных навыках, даже если у агентства отличное общение.

Процесс Z для создания предложений маркетингового агентства, которые закрываются на 70%

Наконец, Z раскрыл, что внутри его процесса предложения, который закрывает проекты на сумму 40 000–60 000 долларов в 70% случаев. Вот обзор процесса и того, как он вписывается в его маркетинговую стратегию:

Marketing Agency Proposal: Prospect Questionnaire - Initial Email - Prepare Proposal - Edit with Team - Send to Client

Шаг №1. Начальная форма, заполненная потенциальными клиентами

После того, как потенциальный клиент отправил запрос на предложение, процесс начинается с формы, которая собирает основную информацию как о клиенте, так и о проекте, чтобы определить, подходит ли она. Следующие элементы могут быть изменены и / или удалены в зависимости от сложности вашей отрасли, хотя это хорошая база для всех.

  • Общая информация и сроки выполнения проекта: Это помогает установить точная временная шкала или красные флажки для потенциальных клиентов, которые ожидают слишком многого за слишком короткое время

An example of a marketing agency proposal Client Questionnaire from the Tako Agency

  • Текущая ситуация: Для разработчика это включает вопросы, например, на какой платформе они работают, если у них уже есть веб-сайт, и если у них уже есть настраиваемая тема. Вы можете настроить это в зависимости от маркетинговых услуг, которые вы предлагаете, хотя в основном здесь вы узнаете, что компания уже пробовала, ее текущие стратегии и т. Д.

Sample questions that the Tako Agency asks in their Client Questionnaire

  • Примерный бюджет: Это позволит отсеять людей, у которых нет средств для работы с вами, а также поможет вам оценить объем работы.

"What is your approximate project budget?"

  • Сотрудничество: Если другие люди / агентства работают в проекте также важно знать кто, чтобы не выполнять двойную работу.

"Are there any other developers or agencies working on your current website?"

Шаг №2. Первоначальный контакт

Большинство запросов на предложения отправляются автоматически по электронной почте. Тем не менее, агентство Tako Agency отправляет электронное письмо от реального человека в течение первых 30 минут после получения формы. З. говорит, что иногда электронное письмо представляет собой просто быстрое сообщение: «Мы получили ваш запрос и вскоре рассмотрим вашу информацию». Несмотря на то, что это просто, это действие сразу же устанавливает высокий стандарт общения.

Шаг №3. Подготовьте предложение

  • Включите задачи проекта, распределенные по часам
  • Установите ожидаемые сроки
  • Четко отметьте, что этоand не является обязательным
  • Четко укажите все конкретные детали, которые были запрошены клиентом
    • Например, Z упоминает, что если клиент веб-разработки хочет, чтобы конкретный элемент исчезал или отскакивал, это следует отметить, так как это может потребовать дополнительных тестов, бюджета, часов и т. Д.
  • Создать естественный поток
    • The proposal should flow the same way as a landing page. When your prospect hits the bottom of the page, you should have already answered all of their objections and the only remaining questions should be regarding payment.

Шаг №4. Совместно с вашей командой редактируйте и уточняйте

На этом этапе у вас уже должно быть довольно твердое представление о том, кто будет вовлечен в проект. Вовлеките ключевых людей в редакционный процесс, чтобы убедиться, что график является разумным и план соответствует.

Шаг №5. Отправьте его клиенту

Это, пожалуй, самая простая часть. Как только предложение будет завершено и отправлено, Z говорит, что это в значительной степени не в ваших руках. Единственные вопросы, которые у них должны быть, должны касаться оплаты и ее утверждения высшим руководством. Если вы заметили, что снова возникают другие вопросы, примите к сведению и посмотрите, как вы можете скорректировать свое предложение, чтобы уменьшить количество этих возражений.

Когда мы спросили Z, какие наиболее частые ответы получает агентство Tako, вот что он сказал:

Некоторые люди поначалу были шокированы и никогда не подходили для этого. Некоторые из этих людей в конечном итоге вернутся (примерно через месяц) после изучения того, что действительно нужно для создания хорошего веб-сайта (обратите внимание, что Тако не ведет переговоры о снижении цены).

Те, которые закрываются довольно быстро (большинство людей, которые запрашивают предложения) обычно звонят, чтобы задать несколько вопросов относительно условий оплаты перед отправкой депозита, и в некоторых случаях он получил депозит в размере 5000 долларов, не задавая никаких вопросов.

Заключение

Z упоминает, что его секретным оружием для автоматического исправления большинства из этих распространенных ошибок является инвестирование в качественное программное обеспечение для предложений маркетинговых агентств.

Оно автоматически исправляет лучший дизайн, чем таблица Excel или Google Doc, который сразу же выделяет вас среди конкурентов. Он создает ясность, четко определяя, какие часы выделены на конкретные задачи, и, наконец, дает вам почувствовать, что вы сделали все возможное, когда нажали кнопку отправки клиенту.

Отправив его, вы понимаете, что он точно отражает уровень профессионализма, общения и качества, которых придерживается ваше агентство. Это исключает возможность человеческой ошибки и исключает недопонимание.

Z инвестирует в программное обеспечение ежемесячно, потому что ему нравится чувствовать себя уверенно, отправляя предложение.

«Они собираются знать, как прочитайте это." Z говорит: «… поднимут ли они это и скажут: да, мы хотим пойти с этим или мы хотим пойти посмотреть на что-нибудь еще, тогда это их дело. Но вы чувствуете, что выполнили свою работу правильно ».

Если вы хотите ускорить рост и увеличить количество закрытых предложений, скоро появится наша новая функция предложений маркетингового агентства! Подпишитесь на 7-дневную бесплатную пробную версию, чтобы получить доступ, как только он будет запущен.

Мы хотели бы выразить нашу благодарность Златко за его щедрость и время, потраченное на то, чтобы поделиться своей мудростью и опытом с совершенствованием предложений. Если вы хотите связаться с ним, вы можете найти его на Twitter или на www.takoagency.com.

Megan Mahoney

О нас Меган Махони