Yandex.Metrica

Некоторые владельцы агентств ищут способы передать как можно больше работы на аутсорсинг работникам начального уровня или иностранным работникам. Другие попадают в бесконечный цикл найма и увольнения, поскольку доходы растут, но рентабельность колеблется. 50

Not Grayson Lafrenz. He’s the CEO & Co-Founder of Power Digital Marketing, агентства по развитию, насчитывающего примерно 70 человек и базирующегося в Сан-Диего, штат Калифорния, которое обычно в 2 раза превышает среднюю маржу прибыли агентства. каждый год, несмотря на то, что соотношение клиентов и сотрудников составляет всего 2: 1. Члены его команды - одни из самых высокооплачиваемых; большинство сотрудников готовы убить, чтобы иметь баланс между работой и личной жизнью, профессиональное развитие и компенсационные пакеты.

A photo of Grayson LaFrenz of Power Digital Marketing.

Грейсон ЛаФренц, генеральный директор и соучредитель Power Digital Marketing.

Так почему же Power Digital так прибыльна? Ответ для Грейсона прост:

Прибыльность агентств не зависит от того, чтобы срезать углы и нанимать самых низкооплачиваемых рабочих. Напротив, это происходит из-за готовности полностью инвестировать в людей и стратегии, которые приведут к высококачественным услугам для клиентов с низким уровнем текучести.

И, к счастью для всех нас, он более чем счастлив чтобы обсудить политику, которая помогла Power Digital стать настолько успешной.

Грейсон считает, что владельцы бизнеса всегда должны сосредотачиваться на наиболее важных показателях.

«Для большинства компаний, особенно в сфере услуг. предприятий, доход - это просто показатель тщеславия », - сказал он. Вместо этого, его двумя ключевыми показателями эффективности являются прибыльность и EBITDA (прибыль до уплаты процентов, налогов, износа и амортизации) на одного сотрудника.

Это те числа, на которых он сосредоточился, без  sacrificing his employees’ happiness and well-being in the process. To that end, he covered four topics that contribute to his success:

  1. Как он компенсирует сотрудникам (включая участие в прибыли)
  2. Почему он не считает свое агентство «поставщиком услуг» »
  3. Как они заранее планируют удержание клиентов
  4. Как они интегрируют кросс-продажи в свою бизнес-модель

Прежде чем мы исследуем эти темы, давайте уделим минуту понять структуру, которая позволяет Power Digital быть тем, чем она является.

Список бонусных действий: Получите наш 2-страничное резюме в формате PDF of action items вы можете использовать для увеличения прибыли агентства на основе совета Грейсона.

Организационная структура Power Digital Marketing

Грейсон не верит в нанять универсального специалиста, когда специалист может сделать это лучше. Хотя он сам является универсалом, он полагается на членов команды, обладающих глубоким опытом в своих областях, для проведения кампаний.

Эти специалисты разбиты на ряд отделов, таких как SEO, PPC, социальные сети, контент и Веб-разработка. Каждый клиент получает специальную команду экспертов, которые собираются для работы над теми кампаниями, которые ему нужны. Вот более подробный обзор маркетинговых услуг, которые Power Digital предоставляетmarketing services Power Digital provides.

Во многих агентствах менеджеры по работе с клиентами «похожи на продавца, одетого как маркетолог », - сказал Грейсон, и они фактически не проводят кампании для своих клиентов. Но в Power Digital менеджеры по работе с клиентами - это талантливые, представительные стратеги, которые на самом деле проводят кампанию этого клиента.

«Менеджер по работе с клиентами обычно является одним из лучших стратегов; на самом деле они работают над конечными результатами, занимаются аналитикой и обладают глубоким опытом работы с каналами », - сказал Грейсон.

Каждый раз, когда они привлекают нового клиента, команда собирается из соответствующих отделов . В качестве примера предположим, что клиенту нужны SEO, PPC и контент. Таким образом, в команде будет три эксперта: специалист по SEO, специалист по контекстной рекламе и специалист по созданию контента. Один из этих трех человек будет выступать в роли менеджера по работе с клиентами.

«Мы выбираем, какой отдел пригласит менеджера по работе с клиентами, - это смотреть на пропускную способность этих отделов и на то, кто у них есть, личность клиента, и где у клиента будет больше всего вопросов и внимания. Обычно то, в чем клиент является экспертом, это то, что он пытается выделить, и мы постараемся выровнять эти вещи », - добавил он.

У каждой команды есть «исполнительный спонсор», который следит за происходящим и следит за тем, чтобы действия команд согласовывались с ключевыми показателями эффективности клиента. И, в свою очередь, исполнительный спонсор придерживается трех показателей:

  1. Уровень оттока клиентов (т.е. удержание)
  2. Скорость роста клиентов
  3. Развитие команды и удовлетворенность.

«Эта роль исполнительного спонсора имеет решающее значение не только для удержания наших клиентов, но также нет лучшей возможности для развития членов нашей команды, чем делать это посредством коучинга реальных клиентов», - пояснил он.

Такая структура дает им возможность создавать команды с хорошим наставником, адаптированные к потребностям каждого клиента.

1. Ставьте сотрудников на первое место

Подход Грейсона к сотрудникам может показаться нелогичным, но он работает: несмотря на то, что у него одни из самых высокооплачиваемых сотрудников в отрасли, он управляет агентством с почти вдвое большей прибыльностью, чем его коллеги.

Вознаграждение и льготы

Вознаграждение сотрудников зависит как от личных результатов, так и от результатов деятельности компании. Каждый член команды, достигший определенных KPI, получает соответствующие бонусы. Кроме того, каждый сотрудник получает выгоду от участия в прибыли. «Они начинают проявлять гораздо больший менталитет собственности», - объяснил Грейсон, когда их годовая зарплата привязан к прибыли компании.

Они также получают бонусы за привлечение клиентов к добавлению дополнительных услуг и за набор новых членов команды.

« Мы указываем количество сотрудников один перед клиентом. Второй приоритет - всегда наши клиенты. И если мы проделаем отличную работу с сотрудниками на первом месте, то второе - победит. «Это опережающий и запаздывающий показатель», - сказал он.

Aaron Farr of Power Digital Marketing was the "power player" of January.

В их Instagram Power Digital Marketing каждый месяц показывает «сильного игрока». Это один из многих способов удерживать сотрудников заинтересованными, мотивированными и вознагражденными.

Грейсон стремится к удовлетворению сотрудников, следуя «пяти жизненно важным целям»: вознаграждение, карьерный рост, профессиональное развитие, баланс и поддержка. «Мы очень усердно работаем как компания и как управленческая команда, чтобы убедиться, что каждый член команды проверяет все эти флажки, так что когда они размышляют в конце года, это большая победа. И когда люди выигрывают в жизни и в своей карьере, они отлично работают и добиваются успеха », - сказал он. ( Чтобы узнать больше о жизненно важных 5 целях, см. Эту статью в Forbes).

Профессиональное развитие спонсоров

Power Digital Marketing holds a "Lunch and Learn" event every month for its employees.

Power Digital Маркетинг проводит ежемесячный ланч и обучение. Сотрудники приходят на обед и остаются для обучения.

Наставничество со стороны упомянутых спонсоров выше - это лишь часть непрерывного обучения, которое члены команды Получать. Грейсон всегда ищет способы расширить возможности своей команды, и руководство активно прислушивается к тому, что хотят узнать их команды.

«Например, члены нашей команды хотели быть более опытными в бизнесе. Мы поняли, что не хотим, чтобы нас считали маркетинговой компанией. Мы хотели, чтобы нас считали бизнес-консультантами, решающими проблемы. Итак, мы создали программу ‘Power Digital MBA’ и пригласили около десяти различных приглашенных докладчиков, которые были рады приехать и ничего не взимали с нас. Они говорили обо всем, от бухгалтерского учета и коммерческого права до HR и продаж. Это было невероятно вдохновляюще и действительно весело », - сказал он.

2. Не будьте поставщиком услуг, будьте партнером

Подобно тому, как сотрудники Grayson преуспевают, когда успешен Power Digital Marketing, агентство преуспевает, когда успешны их клиенты. Они обещают рост своим клиентам и внимательно следят за показателями, чтобы гарантировать, что их клиенты достигнут обещанных целей.

Он видит отношения между агентством и клиентом как партнерские. « Мы не поставщик услуг. Если бренд ищет кого-то, кто сделает то, что они ему говорят, то Power Digital не будет выбором , потому что есть действительно недорогие, массовые люди, которые могут это сделать », - сказал он.

В основе их стратегии лежит идея, что клиенты не платят им за набор услуг. «Они измеряют нас на основании того, сколько денег мы им зарабатываем», - пояснил он. Во время переговоров о продажах он часто спрашивает потенциального клиента: «Если мы утроим выручку, сколько это будет вам стоить?» И это дает им возможность поговорить о том, что получает клиент, а не о том, насколько дорого стоит услуга.

«Итак, у нас есть клиенты, которые масштабируются до самых разных размеров», - добавил он. «Наш средний клиент составляет около 15 000 долларов в месяц».

Это имеет огромное значение в прибыльности, особенно если учесть соотношение их клиентов и сотрудников 2: 1.

3. Заблаговременно планируйте удержание

98% бизнеса Power Digital приходится на ежемесячный регулярный доход. Чем дольше длятся эти контракты, тем лучше для прибыльности. Таким образом, удержание персонала является огромной проблемой (и именно поэтому сотрудники отчасти оцениваются по тому, как часто их клиенты уходят).

Снижение начального оттока клиентов До the Sale

Когда стоит задуматься об удержании? Как выясняется, еще до того, как клиент подписался. Убедиться, что клиент подходит для вашей компании, - это способ номер один обеспечить хорошие показатели удержания. Если вы знаете, что вам будет сложно достичь обещанных вами цифр или что с клиентом будет столкновение личностей или ценностей, не принимайте их.

«Решение для любого агентства - это получить больше сделок », - сказал Грейсон. «Если у вас неограниченный поток сделок, вы можете выбрать лучших клиентов, с которыми вы собираетесь добиться супер успеха и которые разделяют ваши ценности. Когда ты этим занимаешься, это очень весело ».

Грейсон активно избегает компаний, которые не могут двигаться достаточно быстро, чтобы не отставать от стратегий Power Digital. Если все должно управляться отделом брендов, а товары должны каждый раз утверждаться их руководителями, это не подходит.

Подумайте о удержании при найме

A great work environment that takes care of its employees results in a successful company.

Сотрудники Power Digital Marketing гордятся тем, что работают в благоприятной среде и добиваются отличных результатов (как и их домашние животные).

При приеме на работу, Грейсон ищет две характеристики (помимо опыта, который легко проверить): эмоциональный интеллект и надежность.

Хотя он признает, что у него нет повторяемого способа поиска эмоционального интеллекта, очень помогает наличие сотрудников, которые может улавливать невербальные сигналы. Сотрудники, которые будут вкладывать время в построение отношений с клиентами и следить за их состоянием, с большей вероятностью обнаружат проблемы, которые могут привести к оттоку персонала.

Что касается надежности, то ее также трудно оценить во время найма процесс. Но сделайте все, что в ваших силах, чтобы оценить это на основе их поведения и опыта работы, потому что «вы не можете победить с сотрудником, которому вы не можете доверять», - сказал он.

Хотя вы можете » Не ожидайте, что все уложатся в каждый срок, важно иметь членов команды, которые заранее сообщат, почему они задерживаются и что они делают для разрешения ситуации. Они лучшие люди для управления ожиданиями и обеспечения бесперебойной работы учетной записи.

Убедитесь, что вся команда клиента выигрывает

Когда команда Power Digital берет на себя клиента, они делают обязательно построить отношения с множеством лиц, принимающих решения в этой компании. Вы хотите знать, о чем заботятся лица, принимающие финансовые решения, технические покупатели и покупатели-пользователи.

«Постройте отношения с ними и сделайте так, чтобы эта команда победила. Если вы сделаете свой маркетинговый контакт на стороне клиента, то, вероятно, вы останетесь. Если генеральный директор побеждает благодаря вашим усилиям, он вас удержит. Это то, что мы пытаемся сделать, хотя легче сказать, чем сделать », - сказал он.

4. Сделать многоканальные услуги очевидным выбором

Мнение Грейсона о перекрестных продажах встроено в бизнес-модель Power Digital.

«Когда вы предоставляете одну услугу или один канал, тогда вы поставщик услуг. Когда вы поставщик услуг, вы превращаетесь в товар. А когда вы превращаетесь в товар, ваши цены на яблоки сравниваются с яблоками, и люди часто будут искать поставщика с наименьшими затратами », - объяснил Грейсон.

«When you integrate multiple channels, that’s a solution. Когда вы предоставляете решение, дело не столько в цене, сколько в ценности. И когда вы продаете на основе соотношения стоимости и цены, это формула победы », - продолжил он.

« Это большая часть того, почему у нас высокая маржа прибыли », - сказал он.

Leading by Example

Key promotions and recognition: Grayson recognizes key team members for their fantastic work.

Грейсон началPower Digital Marketing’s Q3 Power Digital Marketing, поблагодарив ключевых членов команды за их фантастическую работу.

Очевидно, что Грейсон практикует то, что проповедует. Он тратит время на то, чтобы познакомиться со своими сотрудниками (насколько он может, учитывая размер компании). Он внимательно следит за тем, чтобы их «пять жизненно важных целей» были достигнуты. И он даже выступает в качестве исполнительного спонсора двух их крупнейших аккаунтов, чтобы «держать свой меч острым».

Он не хочет становиться менеджером, который теряет связь с тем, с чем его команда сталкивается каждый день. И до тех пор, пока он может удовлетворять их потребности, он уверен, что Power Digital Marketing будет иметь прибыльное и приятное будущее.

Список бонусных действий: Получите наш 2-page PDF summary пунктов действий, которые вы можете использовать для увеличения прибыльности агентства на основе совета Грейсона.

Olivia Seitz

О нас Оливия Зейтц

Оливия - контент-стратег в Grow & Convert, который любит науку, кошек и танцы свинг. Каждую рабочую неделю ей нравится сочетание написания, редактирования и стратегии.

Действия [PDF] на Практики повышения прибыльности вашего агентства

Действия [PDF] на Практика увеличения прибыльности вашего агентства